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柏江华:以专卖店做“火种”
2007-04-13 00:00:00   来源: 《华夏酒报》   作者:文剑   评论:0

  一个面积不足100平米的县城酒类专卖店生意却异常红火,被当地经销界称为“经典神话”,而创造这一奇迹的就是四川省宜宾市华夏春酒和五福源酒的经销总代理柏江华。

  4月8日,在宜宾市江安县一个门庭若市的连二商铺里,记者见到了正忙着发货的柏江华。“嗨,真是忙死了!”柏江华一边用纸巾擦拭脸上的汗水,一边热情地给记者打招呼。

  据柏江华介绍,2006年6月,他看到当地品牌酒“华夏春”和“五福源”诚邀加盟代理商。在了解到该两种系列白酒是中国曲艺家协会接待用酒、第二届中国(深圳)国际文化u诚博娱乐博览会合作伙伴,且“华夏春”是四川省名牌产品,“五福源”则是继“金六福”、“浏阳河”两大文化品牌酒之后的又一强势文化品牌酒时,柏江华立即掂量出这两个品牌酒的价值份量和其所蕴涵的商机。他毅然携多年商海打拼积累的资金加盟到“华夏春”酒和“五福源”酒的经销商行列,成为该两种酒在宜宾市的经销总代理,并在江安办起了“华夏春”酒和“五福源”酒的国内首家专卖形象店。

  “把营销业务做精,做细,才能把生意做活。” 柏江华说:“我们寄望于下级分销商,但又不能过度地依赖他们。创业历程本身就充满着艰辛,要开拓市场就得身先士卒,从我做起,从点滴做起,进而才能逐步带动分销商和消费者。”按照柏江华的想法,做大做强本地品牌,就要谋划以点带面,先巩固本地市场,再向周边区域辐射。他把自己的专卖店比作可以燎原的“火种”,狠抓品牌文化传播和形象店建设,逐步升级连锁和扩大经营规模。柏江华认为,一个好的专卖店能起到活广告的作用。他整理出这样一个公式:诚信+精品+敬业=效益。他对销售员工实行人性化管理,自己却经常充当“苦力”。当地很多客户都记得,在去年气温居高不下的夏季,他让店员留守在有空调开放的专卖店里,自己却忍受着41度的高温,蹬着人力三轮车为城区客户逐一送货上门。看着被汗水浸透衣裤的柏江华,客户们感慨地说:“我们不信这样的经销商,还能去信谁呀!”

  当记者问及其有无营销奥秘时,柏江华笑着说:“我哪有那么高深莫测的智慧和玄机呀!如果一定说有,那就是透过现象抓本质,跟着市场运行轨迹走,严格按照市场运作规律办事才是我们在生意场上出奇制胜的‘法宝’。”他经过潜心调查研究发现,白酒市场销售有个此消彼长的过程,目前的白酒市场需求量虽然每年以不小于10%的速度增长,但产品同质化、销售手段雷同化等原因,导致市场竞争激烈,品牌更迭频繁。随着小品牌和短线品牌运文章来源华夏酒报行周期缩短,并不断淘汰出局,强势品牌逐渐抢占市场,进一步提升市场销售占有量。与此同时,也为致力于市场运作的二三线品牌产品迅速进行资源整合和品牌建设,提供了空前的发展机遇。柏江华决心以此为契机,加大人力、物力和财力的投入,以全面“撒网”、重点“捞鱼”的方式,重拳出击,在周边区县建立全方位铺市的分销渠道。

  “我们要做最好的服务,把服务当作一种品牌来营销。”柏江华很有见解地说:“诚信经营,优质服务,才能使消费和谐。”他经常组织分销商和销售人员进行业务培训,以提高其服务水平和综合素质。他运用逆向思维,打破传统的以餐饮,商超等渠道带动其它渠道的销售模式,从节庆、流通、婚宴、团购和当地重大事件等渠道入手,找上门服务进行终     端促销,变被动营销为主动营销。为摸清顾客消费心理,进一步提高服务水平,柏江华还适时向新老客户致电或发函了解顾客的满意度,并广泛征询意见和建议。尤其值得一提的是,为体现营销策略的灵活机动性,该专卖店对大小客户一律实行送货,很好地调动和照顾了各地消费人群的消费需求。

  海阔凭鱼跃,天高任鸟飞。柏江华表示,他的目标是把自己所代理的“华夏春”和“五福源”两个品牌做成长江源头第一店,为全国的加盟商树立典范。


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