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酒类B2B进化到“服务时代”
2015-12-29 11:31:10   来源:u诚博娱乐   作者:吕瑞元   评论:0


  在国内异军突起的酒类B2B平台“快找酒”,目前已经完成了200万的天使轮。以进口酒交易背景为基础,未来将会在多个国家设立产品中心扩充进口酒集群。其在交易模式方面,从过去的撮合交易、赚取佣金发展到海筹、乃至于为中小型商贸企业提供仓储、酒庄支撑。以“快找酒”为代表的国内酒类B2B正在加速嬗变。   B2B将成为下一个风口?   “快找酒”模式受到重视的背后,是逐渐形成的酒业B2B风潮。酒业电商,发轫于B2C,高潮于O2O,如今,酒业电商的焦点却集中于B2B身上,业界将其视为重整渠道、可以掘金的下一个风口。   B2C、O2O巨头们纷纷转向。   酒仙网CEO郝鸿峰表示,酒仙网要将中酿酒团购打造成中国最大的酒类团购平台,因为他认为中酿酒团购是关乎千亿中国酒行业线下的销售需求。   主打线上线下一体化的1919酒类直供,也开始向B2B进军。据悉,其B2B业务目前已与几千家中高端餐饮、茶楼合作,向其开放供应链平台,并给门店直接带来销售。1919酒类直供董事长杨陵江认为,B2B模式为中小批发商提供了渠道对接口,实现从酒厂直接到平台再到终端店,对流通环节整体进行了压缩化,这样将会使酒业渠道更加扁平化。   酒业B2B崛起有着深刻的现实根源——2014年酿酒行业实现销售收入8778.05 亿元,总利润额976.17亿元,体现在终端采购的规模超一万亿元。这巨大的市场空间,成为了B2B崛起的现实条件。   在过去中国酒水行业讲究渠道为王,即由厂商到各级经销商,再到烟酒终端店铺,最后实现消费者购买,层层相连。但是在酒业深度调整期内,一方面受消费环境改变的影响,另一方面则是电商的冲击,导致传统层级代理体制崩塌。   “先是出现B2C,即电子交易平台直接面对普通消费者。”酒业营销专家吕正春认为,电商的演进路径是随着市场而改变的。当传统体制崩塌的时候,电商捕捉到这一趋势,试图直接扁平化,直达消费者。   但是电商B2C模式的风险随之而来,假货、运输碰撞、无法体验实物……这种种缺陷让诸多消费者止步。在此情况下,O2O随之而来。   线上线下一体化,可以让消费者在线下体验实物、线上支付,融合了两者的优点。但是,随之而来的价位冲突问题频频发生。   “厂家、商家试图利用互联网重建新的销售体系,但是B2C、O2O却冲击到了这种努力。它致力于打破传统体系,而不是弥合。”吕正春认为,尽管电子商务展现出了惊人的发展潜力与增长速度,但是其交易量与传统线下交易相比,所占比依然很低。   发展新平台在一定程度上不容于传统企业,那么可否改换思路?业界人士认为,传统经销体制崩塌,厂商关系亟需重整,中小型商家需要信息与扶助,而并非电商带来的抢占和挤压。   于是,在直面消费者之外,直面终端或小型经销商成为部分电商平台的新选择。诸多电商企业开始致力于开拓B2B领域,让厂家与消费终端店铺对接,省却酒水销售的中间环节,以此换取利润。他们看中的市场,比B2C要大得多。   被找钢网启发的酒业电商   在直面消费者的B2C、O2O模式受商家排斥的同时,B2B模式却由于其天然特性受到欢迎——在业界人士看来,B2B模式下电商平台的信息特性,可以使得诸多中小型经销商找到有效货源、有助于厂家、大经销商解决由于产能过剩带来的库存压力。   也有观点认为,B2B平台将倒逼酒企和大经销商与之合作,并有利于统一价格,解决价格倒挂问题。   钢铁行业知名电商B2B平台“找钢网”的模式,曾给诸多行业带来启发,酒业也因此受益。   据悉,找钢网创办于2012年5月。在这之前的2011年下半年,钢贸危机出现,上海几家全国知名的钢材贸易商纷纷倒闭,出现产能过剩的钢铁u诚博娱乐,也从过去的黄金时代一下跌落谷底。生产企业、贸易商都处于急切寻找出路的阶段。   找钢网及时出现,在这个平台之上可以让代理商将要出售的钢材信息挂在上面,服务商则可以在上面搜索需要的信息,看到合适的双方,可以联系并达成交易,双方交易过程免费,而找钢网则收取卖方佣金。   找钢网在其中担任的角色就是代替原来中间商的角色。所不同的是,原来的中间商是从代理商手中买下钢材,再出售给服务商。中间商赚取差价的同时,也承担钢材跌价的风险。钢材价格上涨时它们的商业模式成立;钢材价格处于震荡下行时,却是找钢网的天下。   经销商们很快发现,从找钢网买到的钢材,和其他渠道一样都是那些厂家生产,但比传统渠道便宜——因为找钢网相当于代理商向服务商直接销售,省了中间商那一层的费用。   2012年底,找钢网一天撮合成功1万吨的钢材交易。找钢网是一个“免费+收费”的模式:对于买家,无论是委托还是自己找货,找钢网都是免费的;对卖家则收取交易佣金。   这种模式启发了酒类电商,“快找酒”上线撮合交易凭条,和找钢网的模式类似,B端用户可以发布自己采购需求或者资源单,在平台或者线下完成采购交易。此外,“快找酒”也会定期跟国外优质酒庄合作,将最上游的供应商直接对接到这些中小B端面前。   除此之外,“快找酒”还推出了B2B模式的产品海筹:一些大的商家会在平台上发起某一进口酒的采购计划,中小B采用跟投模式根据自己的需求来采购,降低采购门槛。这种酒品众筹的方式跟其他领域的一些B2B电商平台将中小B集中增强议价能力的模式相似。据悉,其海筹的月交易额已经超过500万。   2013年9月份,酒类B2B电子商务平台“酒清仓网”正式成立。“酒清仓网”董事长盖凤海表示,“酒清仓网”共有两大业务板块,一块便是专业为酒商进行大批量的库存清仓,而另一块便是酒商抱团式的众筹定制。   但是,无论是撮合交易还是海筹模式,作为电商平台的“快找酒”,更多扮演信息平台、项目海筹召集人的角色,其盈利指向佣金,欠缺更丰富的内容与经营模式。   转变在所难免——在传统的B2B模式之外,“快找酒”所赖以发展的大招即将推出,也就是利用自身的资源优势,形成为中小商家提供仓储、产品等诸多项目为一体的全链条式服务,变信息供应商为信息供应商+专业服务提供商。   从提供信息到提供服务   单纯聚合信息已经无助于u诚博娱乐的升级、也无法吸引更多商家加入其中。实际上,除了对于产品信息的需求之外,如何筛选并找到合适定位与价位的产品,如何实现进口产品的顺利入境和销售,才是诸多中小商家关心的问题。也同样成为酒业B2B向全链条服务转型的动力。   业内文章来源华夏酒报人士认为,若要顺利吸引诸多中小商家(下游B端)加入,首要需要整合供给或需求端(上游B端),大幅提高流动性和价格发现的效率。因为在聚集了很多买方和卖方之后,市场的流动性会促进价格发现,起到定价的作用。   例如在二手车的B2B拍卖模式中。车商、4S店、租车公司(卖方)需要快速消化手里的库存,以回笼资金和购车指标。唯有B2B平台整合了如此多的上游资源,才有可能让零售车商(买方,下游B端)快速寻找他们需要的车型车款。   提高产品的丰富度也因此成为重要指标,也就是说,平台需要聚合上游B端大量的产品资源,还要为产生交易过程中的一系列仓储、运输、鉴定提供服务。   在一些电商先行者看来,撮合交易只是开始。因为信息共享的平台门槛很低,谁都可以做;而解决这些中小商家在供应链上的问题,直接将源头资源对接跟他们才能构成核心竞争力。   为此,“快找酒”希望为下游B端用户提供供应链方面的服务,缩短他们的供应周期和采购成本;同时,平台未来也会推出信用担保等金融服务来解决中小B端资金流不足的问题。   提供这些供应链服务并非不需要根基,“快找酒”的运营团队有着进口酒交易的丰富经验,据悉,其团队负责人之前在澳洲创办的澳麒酒业出口量每年占澳洲出口中国的5%,在澳洲有自己的位于港口的仓库、灌装生产线和酒庄资源,同时能提供国际贸易信用证服务。现在,这些资源也都整合到“快找酒”平台上来了。   “这种服务在进口酒业务中显得尤为重要。”经销商陈涛表示,对于诸多的中小型商家来说,涉足进口酒业务是转型的方向,但是这些传统经销商此前对于进口酒的品牌知识、对于报关程序都有欠缺,而要远涉重洋将其运回国内并进行销售,中间的仓储、运输等等也都成为问题,若有平台能提供从信息供给到中间环节的一切服务,那么肯定会受到中小商家的热烈欢迎。   在业内观察家看来,从信息供给过渡到供应链服务,将会成为B2B下一步发展的必然方向。 编辑:许坤 weixn
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