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把酒卖给不喝酒的人
2015-12-21 09:03:38   来源:   评论:0

       顾客心理学研究表明,没有策略的强行推销,容易诱发客人的拒绝行为。导购员要敢于“啃硬骨头”,让“不想喝酒”或“不喝酒”的客人喝酒是导购员的天职。市场如战场,只有“敢于亮剑”、“善于亮剑”,才能“所向披靡”。
 
销售情景1
今天女同胞(女士)占主流,我们不喝白酒
 
现场诊断
 
 在中国的传统文化中女性是不喝酒的,但是这并不是说女性不能喝酒,或者女性本身酒没有喝酒的潜质。随着中国的开放、经济社会交往的多元化,女性在商务活动、社交活动以及在政界频繁出现,她们需要融入整个社会,包括走进一向认为是男性专利的各种商务和社交、礼仪舞台。这自然不可能逃离中国传统酒文化的“包围”——以酒交友、以酒悟道、举杯相约。所以,女性的酒类(包括白酒)消费市场会愈来愈成为一个庞大的潜力市场,关键是如何去有效挖掘和开发。
 
错误应对
 
 错误应对1:不会啊,有的女士比男士还能喝酒。
 错误应对2:白酒不是专门为男士酿的。
 错误应对3:女士不喝,那就男士喝吧。
 “不会啊,有的女士比男士还能够喝酒”,这话有挑起酒桌上男女斗酒的感觉(挑起“群众斗群众”),不够友好和善意。“白酒不是专门为男士酿的”,言外之意“白酒也是为女士做的,女士应该喝酒”,有强行推销之嫌。“女士不喝,那就男士喝酒吧”,实际上已经默认客人的说法,属于消极导购,并且给男士“我们也不喝”的最好借口。
 
实战策略
 
 在女士居多的宴会场合,首先要尊重女士不喝酒或少喝酒的要求,不可强行向女士推销。通过适当的语言表达出让女士认可和接受喝酒(白酒)的充足理由。调查研究发现,围绕女士的“美”展开(包括养颜、美体、舒筋活血等“健康特征”),即“围绕美,卖美”是打动潜力女性消费者的最佳策略。同时,在主攻女士的同时,巧妙调动男士喝酒的欲望。
  
模板演练
 
 导购员:张姐,聚会的场合那能不喝酒呢?这样多的帅哥、美女,更应该有美酒作伴。酒不分南北西东,也不分性别男女,喝酒最重要的是心情,要看跟谁喝。朋友们聚在一起,喝酒本身不重要,重要的是喝酒时的感情气氛。张姐,今天您们女士为主导,少喝一点,让酒量大的男士多喝一点,喝出和谐、愉快的气氛就好了。(适合:女士为宴请的主人) (男女搭配,喝酒不醉)
 导购员:李总,白酒又不是您们男士的专利,女士适当喝一点白酒可平缓的促进血液循环,起到养颜、美体、舒筋活血作用(眼睛关切地看着女主宾)。比如,我家大姨社交应酬场合也多,常常喝我家的白酒,现在看上去比我还年轻。难怪俗话说“酒是粮食精,越喝越年轻”。李总,您们今天少喝一点吧,让酒量大的先生保留一点酒量,陪姐姐喝一点,喝得高兴、喝出美丽。(适合:男士为宴请的主人)
 
点评
 
导购员重在“导”而不是“推”,无论男士,还是女士,在“导”的过程中,关键要让他们或她们从心理上认同和接受喝我们的酒的核心理由。
 
销售情景2
无论我们怎样推介,客人还是说“今天不喝酒”
 
现场诊断
 
 “无酒不成席”。在酒店里遇到这样的情况虽然不多,但是如果遇到,这对导购员来说,无疑是一个最大的挑战和考验。在实践中,遇到这样的问题,导购员常常会很尴尬或失去耐心而放弃。能够让“不喝酒的人喝酒”或者“让不喝酒的人动心”,应该属于最成功、最高明的导购员。面对这样的问题,导购员必须认真观察和分析,用最快的速度和最佳的沟通方式变被动为主动。
 
错误应对
 
错误应对1:这款酒多好啊,朋友聚会哪能不喝酒呢?
错误应对2:好吧,下次为您们服务
错误应对3:好吧,再见!祝您们用餐愉快!
 
 “这款酒多好啊,朋友聚会哪能不喝酒呢?”,一是“王婆卖瓜”,没有说服力。二是语言太主观、强势,并且带有质问的口吻,客人听了会反感。“好吧,下次为您们服务”,等于彻底放弃了这次导购(销售)。“客人的眼睛是雪亮的”,我们的一举一动,他们会看在眼里、记在心里。“好吧,再见!祝您们用餐愉快!”,会让我们前面的沟通协调工作付之东流,并给客人留下不好的印象。
 
实战策略
 
 这样的问题,一般有三种情况:(1)自己推介有问题。顾客心理学研究表明,没有策略的强行推销,容易诱发客人的拒绝行为。(2)客人逗我们玩儿。销售实践显示,酒桌上的客人比其他场合的客人更喜欢开玩笑。(3)客人确实不喝酒。因为特殊原因,客人今天不喝酒。如果是前面二种情况,导购员应该继续努力,争取导购成功。面对第三种情况,导购员常常会表现得紧张、烦躁或面带“怨言”,容易使自己前面的工作产生“零效益”或“负效益”。就本案而言,导购员的实战策略是:
 1.耐心与信心。坚信“无酒不成席”,“啃硬骨头”(让“不想喝酒”或“不喝酒”的客人喝酒)是导购员的天职。市场如战场,只有“敢于亮剑”、“善于亮剑”,才可能“所向披靡”。
 2.寻找突破口。市场调查显示,一桌客人(6人以上)不喝酒,并不是每一个人都不想喝酒,其中也有个别人愿意或想喝酒。只是碍于情面,追随主导者或主人或大流,默认不喝酒。导购员可以从这类“想喝又不能喝酒”的人那里寻找突破口。这类人有二个主要特征:一是身体强健;二是开朗健谈。
 3.擒贼擒王。酒桌上的“王”一般是,主宾、年长者、女士、主人。导购员集中向他们诉求与他们需要相一致的利益点,就容易取得导购的成功。
 4.文章来源华夏酒报以退为进。面对因为特殊原因“确实不喝酒”的客人,通过巧妙的“放弃”,给客人留下我们自己和我们导购的产品的良好形象,为下次导购的成功埋下伏笔。
 
模板演练
 
 导购员:大姐,您看,您们今天的朋友(同学)聚会,气氛多好啊!我不是强行向您们推销酒,您们今天真喝酒的话,最多喝一二瓶酒,对我的业绩影响也不大。只是我觉得,您们这样好的氛围,如果没有美酒,好像会缺一些什么(眼睛神秘地由李姐转向影响力较高的先生们,唤起先生们喝酒的兴趣)。这款酒是我公司窖藏20年刚刚投向市场的新品,不仅口感好,价格适中,而且公司正在搞有奖促销活动。看大姐的气色这样好,说不定还能够中大奖呢 (简要介绍活动规则)(适合:在酒桌上有影响力的女士)
 导购员:老人家,您的身体这样健康、硬朗,一定有养生的秘诀吧,是不是在家常常喝一点白酒?(老人家会意地点点头)我爷爷也说“适当喝一点白酒有利于健康”,我家这款30年陈酿,口感柔顺、窖香醇和、含有100多种对人体有益的微量营养元素。老人家喝了一定会更加健康精神、年轻人喝了更加帅气潇洒(女士:漂亮)(适合:在酒桌上有影响力的年长者)
 导购员:先生,我非常理解您的决定。不好意思,打扰您们这么久!今天您们喝不喝我的酒其实并不重要,重要的是我要给您们提供满意的服务,让您们在这里的聚会,感觉到温馨、舒适和快乐!(适合:因特殊原因,确实不喝酒)
 
点评
 
 寻找突破口,说服酒桌上的关键人物(“擒贼擒王”)是导购员由被动转化为主动的有效策略。无论是对关键人物——女士,还是对年长者,读懂他们的“心”,投其所好,就能够达到感化和转化他们的目的。导购员也要懂得“舍得之道”,善于“放弃”,理解与尊重客人,会赢得客人更多的赞誉和接纳。
 
【白酒营销小常识】
导购员应该具备什么样的基本能力
 
人际交往能力
 
 导购员每天都要同人打交道,良好的人际关系是提升工作质量和生活质量的基础。一般说来,导购员首先要处理好的人际关系是顾客关系。顾客是我们的衣食父母,我们卖出的每一瓶酒,都是顾客投给我们的良好人际关系的选票。建立良好的顾客关系,首先,要用“心”去与顾客交朋友。其次,在行动上、言语上导购员要站在顾客角度多替顾客着想,体贴细致,对所有的顾客都一视同仁,亲切和蔼,待人接物有“礼”有“度”,杜绝虚伪推销。 用“心”和“行动”构建与顾客的亲和力,拉近与顾客的距离,提升服务质量和销售工作效果。再次,导购员要处理好与酒店老板、店员之间的人际关系。白酒酒店餐饮终端导购,除“暗促”外,大多数导购都是由厂商聘用委派,与酒店没有雇佣关系,但是工作关系非常密切。为此,导购员要积极主动参与酒店的各项工作,与酒店方方面面的人建立良好人际关系,力争赢得酒店各方面的全力支持和帮助。
 
随机应变能力
 
 酒店餐饮消费终端什么样的人都有,什么样的事都可能发生。导购每天都可能遇到突发事件或遇到意想不到的尴尬事情,比如菜品(酒品)质量投诉、客人醉酒失态、客人无理要求等,如何巧妙化解突发事件或尴尬事情,对导购来说随机应变能力显得非常重要。这个时候,要求导购员分析判断应对突发事件或遇到意想不到的尴尬事情,快速把不利的突发因素化解或降至最小,在赢得局面好转的同时,使个人形象、品牌形象、销售业绩都得以提升。
语言表达能力
 “嘴上功夫到,生意自然好”。我们在白酒销售实践中也发现:一个善于语言表达的导购员与不善于语言表达的导购员相比,前者销售业绩远远高于后者。首先,修炼和提升导购员语言表达能力首先用通俗的语言,结合顾客在心理,给予顾客一个充分的购买理由。其次,语言真诚,充满自信。不说假话、不说没有用的话,管住自己的嘴巴。说话时充满精神活力与自信,通过真诚和自信打动和感染顾客。再次,尊重顾客,表达清晰。说话礼貌得体、准确有分寸,陈述全面,条理清晰,语句通顺,含义完整。最后,语言生动,富有感染力。优秀的白酒导购员介绍白酒时如同讲故事,让客人愿意听,听了后,还愿意点推荐的酒水,这就是语言表达生动、富有感染力的作用。
 
学习创新能力
 
 如今,市场上的东西多,导购员、促销员也很多。面对如此的竞争环境,作为导购要生存和发展,唯一可以做的事是不断学习创新。作为白酒导购学习创新能力的修炼,首先需要熟练掌握白酒行业知识、白酒产品知识、公司背景、公司文化、品牌理念、品牌信誉等。另外,全面掌握营销专业知识技能、导购专业知识技能以及酒店餐饮渠道运作管理相关知识技能等。同时,还要不断提升个人文化和修养知识。导购员学习创新能力是在导购工作和生活中不断学习、实践、归纳、积累和总结中得以提升。
  
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