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紧抓终端与上游,大商转型仍在持续
2017-07-07 09:35:39   来源:《华夏酒报》   作者:杨孟涵   评论:0

6月27日,银基公布了自己最新财年的财务报告。报告显示,银基在营收上升的情况下,经营性利润出现了下滑。根据业界的观察,这与其销售成本的增加大有关联,也就是银基最新导入的B2B销售模式消耗了大量的成本。实际上,利润下滑显示出转型艰难,但银基B2B模式的关键在于直接与终端销售网的对接,这也成为酒业传统大商转型的一个重要方向。 要么构建面向下游的B2B新体系,要么尽量掌控上游品牌资源。在银基的背后,诸多酒业传统大商依然在为转型努力。 银基转型 作为酒业唯一上市的超级大商,银基的财报备受业界期待,这可以让业界得以一窥银基近年来积极转型的成果。 其财报显示,2016年3月~2017年3月,银基实现营收14.99亿港元(折合人民币约13亿元),较去年增加约19%,撇除存货拨备的因素,毛利约4.1亿港元(上年度为2.3亿)。但是公司的经营性利润却没有录得增长,反而出现了下滑,整个财年实现“年度利润”615万港元,对比上年度1.3亿港元出现了大幅度的下滑。 这一账面的亏损主要来自汇兑差额,作为一家主业在内地但是在港股上市的公司,核心关注点还是主业是否在内地盈利,从目前的情况看,公司仍然盈利615万港元,只是对比去年的1.3亿,下滑严重。 从财报上看,银基的成本增加主要来自“销售及经销费用”,最新财年为2.9亿港元,对比上一财年增加了1.1亿港元,另外,融资成本也出现了大幅度的增加。 对于成本增加的原因,官方的解释是公司在“变革白酒行业一直沿用的白酒分销模式”,导入最新的B2B模式,从执行的情况看,公司认为结果超出预期。从结果上看,公司的营收也实现了19%的双位数增长,但是这一策略前期一次性投入巨大。 公告显示,来自中国市场的收益占集团总收益约79.6%(上年为43.1%),来自国际市场的收益占本集团总收益约20.4%(上年为56.9%)。u诚博娱乐与茅台产品占集团销售逾九成,集团自2014年10月取得的8款茅台独家总经销产品中,53度400毫升、1300毫升装飞天茅台,43度400毫升、1300毫升装飞天茅台,于2015年起陆续上市。其余4款茅台产品尚未上市。 也就是说,银基的主体业务依然专注于酒业经营,依然将重点放置于茅台、u诚博娱乐等一线名酒之上。 但在主业不变的同时,银基的营销模式开始发生改变,也就是说,银基在商业模式上展开了积极转型——银基于2016年5月开始改变延续多年的分销模式,以B2B的模式向白酒销售终端网点之烟酒店直接供货。但是,由于搭建B2B平台的费用较大,对集团净利润带来较大负面影响。银基相信在已经启动B2B平台运作的城市,不会再发生类似的费用。 除品汇壹号B2B平台外,银基继续与国内主流电子商务购物平台及电视购物平台,如京东商城、1号店、天猫、唯品会、融易购、顺丰嘿客、亚马逊、湖南快乐购及安徽家家购物等维持良好的合作关系。 紧抓终端 银基改变分销模式,减少营销环节,直达销售终端,实际上这与诸多大商的转型思路不谋而合。 浙江商源集团同样被视为传统大商的代表,而商源集团的转型方向,也同样投注到了终端,还有中游仓储物流领域。 早在2015年,商源集团就建设了位于德清的物流基地。德清物流基地承载着整个商源集团的库存保管、物流配送等功能,占地120亩,库存商品达3000多种,配送辐射华东及至全国。 凭借着物流基地的支撑效应,商源集团打造了终端久加久连锁店。久加久连锁有限公司是商源集团为了应对渠道变革,把商超渠道由销售型终端向服务型终端转变的重大举措,已经形成久加久连锁、商超、电商三大核心渠道。随着酒类消费形势的变化,久加久连锁专卖店在店面选择、合作模式、服务内容、传播方式等方面进行了积极探索。 商源集团董事长朱跃明认为,调整与变革是现阶段很多酒商必须要面对的问题。商源集团现在的重点就是构建供应链平台服务和价值链整合提供商平台。随着互联网技术的发展,上下游的环节在逐步缩小,大环境决定了经销商必须做大,必须要有“平台+”的思维,要把更多的渠道、品牌、产品甚至互联网与“互联网+”都融入到这个平台上来,实现共同合作与发展。 商源集团在近几年一直坚持久加久的发展,实现了“渠道与网络”、“品牌与产品”、“物流与仓储”、“服务与资金”以及信息化等的融合,实现了以销售赚取利润到无差价销售的转变,立足打造管理输出、供应链金融以及采购平台,通过与专业金融机构的合作,把资金打造成为服务产品。 可以看出,商源集团在打造平台的过程中,久加久连锁店这个终端被看作是最为重要的一环。 而西北大商天驹同样致力于打造终端,其旗下的直营终端“茗酒坊”已达几十家,而商场联营店则有60多家。2014年12月26日,天驹正式上线了以茗酒坊为主体的O2O电商平台——V19。 业界认为,“总经销——分销——终端”这样的传统商业环节已经不适应于新的消费环境,类似于银基这样的大商,已经开始俯下身子建设终端,尽管新的模式将耗费更多时间、财力,但是为了在未来掌控市场,大商们必须致力于终端建设。 掌控上游 值得注意的是,作为酒业唯一上市的大商,银基并未放弃对于名酒品牌的掌控,反而是继续在进行强化,这就意味着,未来有限的名酒品牌资源,依然是大商们抢夺的重点,也是其转型的一个重点方向。 目前在银基的业务结构之中,u诚博娱乐与茅台产品占集团销售逾九成。“一线名酒品牌的资源有限,尽管单纯依赖高端名酒,曾在酒业波动期给银基带来麻烦,但是随着一线名酒消费市场纷纷转暖,名酒这种稀缺性将进一步彰显,银基等大商对名酒的依赖性还会增强。”陕西经销商李杰认为,但大商会强化对于上游资源的掌控意识。 5月22日,银基发布了一份自愿公告订立新产品及续新多份产品经销协议的公告。公告显示,银基贸易发展(深圳)有限公司已与茅台营销公司签订了一份新产品的特约经销协议,与u诚博娱乐销售有限公司签订了一份新产品的总经销商协议及多份续新产品的总经销协议。 茅台方面为一年一签的53度飞天茅台500毫升装产品;u诚博娱乐方面为到2022年的u诚博娱乐流金岁月、44度u诚博娱乐、68度u诚博娱乐与到2025年的永福酱酒。 该份公告被业内认为是银基继续强化其核心名酒资源的重要信号。业内人士认为,对于茅台、u诚博娱乐等核心主品系,银基会通过签订经销权来掌控,而对于其他门槛不太高的名酒来说,大商或通过打造品牌的方式予以掌控。 2015年1月9日,天驹集团发布了拥有独立知识产权的自主化新品“老陕酒”。2016年1月,陕西天驹投资集团和陕西西凤酒股份有限公司联合推出“老陕西凤酒”。陕西天驹投资集团副总裁王宏林示,老陕西凤酒是一款代表着秦风秦俗的地方特色产品。天驹集团将乘着丝绸之路经济带建设所带来的历史新机遇,以渠道为基础、以品牌为灵魂、以创新为动力、以质量为保证,把老陕酒打造成陕西的新名片。或签订协议获取经销权、或联手厂家打造新的子品系,大商在转型路上,已经一步一步试探了掌控上游资源的各种可能。 编辑:施红 weixn
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