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秦国伟:销售离不开创造性
2017-03-08 10:38:48   来源:《华夏酒报》   作者:苗倩   评论:0

咨询师这个职业,没有统一的、格式化的服务。如今,不少业内咨询师动辄就自称“资深”,一面侃侃而谈,一面甩出诸多的证书、培训经历来佐证。 如今,奔忙于讲课、咨询的快消品营销专家秦国伟,身上依然透着学者的风范,看上去,并不怎么“像”咨询师。 已经过了知天命年纪的秦国伟,也照样研究星座。“我也是天蝎座,专一,有股子拼劲儿。”谈到自己的生日时,秦国伟说。 谈及自己的市场营销经历,“二十多年了吧。”看似轻描淡写的一句,其实,秦国伟一直在特别认真地对待自己的职业,认真地研究快消品领域。二十年来,秦国伟历任厦门惠尔康集团公司业务员、跨国公司URC百宜食品大区域经理、凯信(Malaysia)有限公司南中国销售经理、合肥蓝波湾营销顾问公司总裁等。2014年,他推出了《销售轨迹》一书,成为首位独创三角形理论设计者。 为梦想,离乡创业 1992年,又是一个春天,有一位老人在中国的南海边写下诗篇。 那一年,中国更加坚定了要改革开放的决心,而秦国伟也正是在这个时候离开了故乡,南下来到了当时中国四个经济特区之一的厦门。在被问及为什么会走上销售这条路,《华夏酒报》记者本以为会收到“因为我对这个行业爱得深沉”之类的回答,但出乎意料的是,他很诚恳地告诉记者,是因为“销售这个职业门坎不高,而且发展前景好”。 但这并不代表他不爱这个行业,从上世纪90年代初到21世纪初期,秦国伟一步步地从一个基层销售员成长为世界500强跨国公司的营销总监,这其中包含着多少的汗水与热忱,或许只有他自己才知道。他说,“我非常享受销售工作的过程”,若不是有着这一份沉甸甸的热爱,又怎会日复一日地坚守在这个岗位上。 忠于职业,做有良知的操盘手 翻看秦国伟的履历,会发现,他已经在大学里教书数载,在采访中他却对此事只字未提,但从他充满正能量的话语中,仿佛还是可以在脑海中勾勒出一个在三尺讲台上滔滔不绝的学者形象。销售这个行当就没什么专家学者之说,只不过实践得久了,也便有了自己的一套独门技艺,才成了专家学者。秦国伟并不是什么名校毕业的“天之骄子”,但多年来战斗在销售的第一线也使得他成为了这一行的领军人物,所谓奋起而直追,大致就是如此。 销售环境会由不同客户的性格、经济状况、新出的产品、活动营销等因素左右,销售人员如果总是套用旧思路、老方法,特别是一段时间内屡试不爽的成功策略,反而会成为自己销售路上的“绊脚石”。 资深销售人懂得取舍,会根据境况变化不断调整策略,跳出游戏手册来重新定义自己的销售规划,要乐于创新,推动自己不断向前。 无疑,创造性能推进交易的有效达成。 至于销售人员必须的素质,秦国伟认为有四个方面:“第一,必须具备职业素养,对销售的产品深入了解,熟悉产品的功能和一切属性,知道的越多越好。第二,一定要有契而不舍的精神,销售最大的失败就是遇到困难而退缩放弃。第三,销售工作就是抗压工作,世界上很少有不需要销售的产品,所以说,销售工作碰到困难是正常现象,没有困难,就没有销售的快乐。第四,在销售工作中,很多人是感性的人,因为销售的沟通,是带情感的。当你把产品带来情感与消费者沟通时,其实就是我们常常讲的‘产品会说话’,这就是成功的销售。” 善治病者,必医其受病之处;善救弊者,必塞其起弊之源。 每个企业,都有其所长和所短。一个有良知的咨询师,不是一味地在一旁指手画脚,也不是大谈特谈企业战略规划,而是要扎扎实实地跑市场,脚踏实地地推出适合企业长远发展的战略思考和可行性举措,扬长避短,发挥企业的比较优势。 如今,已经过了“知天命”年纪的秦国伟,依然初心不改。在他看来,拿到一个企业的“案子”后,就要全身心地浸入到企业中,下车间、跑市场、参与企业会议,追根溯源,才能从根本上解决企业发展中的问题;刨根问底,才能制订出行之有效的营销策略。 即使不能一下子解决症结所在,起码,给企业一个阶段性的正确的指引。 “人的一生没有一帆风顺的,人生最大的快乐就是攻克一个又一个困难。就像科学家进行一次又一次试验,经历一次又一次失败,才能走向人生之巅。心中有梦,再大的困难都可以攻克。困难越大,你的收获越多,成就感越强。当别人都退缩,你勇敢地坚持下来,一定会带来意想不到的收获。”秦国伟表示。 生活,让我沉下心来 秦国伟说:“我不是富豪,也不是名流,我是一名曾经在中国快消市场中苦苦奋斗的一名最基层最底层的销售员,我也没有什么励志感言,我的人生轨迹中,常常想起母亲的叮嘱:无论人生发生什么变化,你要记住:做一个老实人。所以,我老老实实地写出我的故事,也就是——《销售轨迹》。” 1999年,正值事业上升期的秦国伟将所有的理想和抱负都放到一边,从厦门回到了老家合肥。得知母亲得了癌症,作为家中的独子,秦国伟回到母亲身边。此后的十多年来,秦国伟悉心照料老人家的饮食起居。 离开了销售第一线的秦国伟心中还是放不下他所热爱的事业,在照顾母亲之余,他经常通过互联网分享一些对销售的认识,还经常受邀请参加一些论坛的交流,也帮助过很多公司培训销售人员。 2014年,秦国伟的著作《销售轨迹》出版,他说:“虽然我离开一线销售好几年了,但是我一直认为我从没有离开销售这个行业,我分享自己的销售经验,让别人获得收获,这就是我最大的快乐。” 从身居销售一线到退隐教书育人,从身体力行地积累销售经验到无私奉献地把销售经验分享给更多的人,秦国伟一直在销售这条路上奔驰着,十年,二十年......他说:“我喜欢互联网,它诠释了互联、互利、互助、互动、利他的精神!”正是这一种传承的精神,让更多的销售人坚持走在这条路上,也让更多的消费者可以拥有更愉悦的购物体验。 编辑:赵鑫 广告 weixn
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