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销售新手经常遇到的八个问题,如何破解?
2017-05-23 14:48:00   来源:销售与市场   评论:0

销售新手经常遇到的八个问题,如何破解? 1、找不到客户群怎么办? 2、见不到客户的面怎么办? 3、见面不知道说什么怎么办? 4、搞不定客情关系怎么办? 5、客户已有固定供应商怎么办? 6、产品价格高无竞争力怎么办? 7、客户无需求怎么办? 8、客户玩命杀价公司又不同意降价怎么办? 下面逐一解析。 一、找不到客户群怎么办? 方法: 1.不管什么产品,百度、阿里巴巴、慧聪、行业网站、论坛、QQ群都是不错的搜索平台。 2.在一些销售群、采购群里,和群友交换客户资源。 3.向公司老业务员请教,或者查查公司合同,看看你们产品销售排名前三的都是哪几个行业,然后你首先在这三个行业开拓客户。道理简单,同行采用你们家设备,多好的说服力呀,尤其是那些签约上千万大单的客户,一定是行业翘楚,他们是标兵,示范作用不可小视。 4.调查竞争对手的客户群来确定自己的目标群。最常见的做法是自己伪装客户或采购,打电话到竞品的销售那里,咨询他们的产品,问问他们的使用客户群,年采购量等等。 在中国,很多行业都是供大于求,要想取得更多的业绩,只能挖竞品的墙角(虎口夺食)。 5.一个产品生产出来必然有对应的客户群,一般是新手才会遇到这个问题,解决办法:向公司老业务员请教,查公司产品销售合同,客户都是哪类的。了解竞品的客户,竞品客户也是你的准客户。 二、见不到客户的面怎么办? 见不到客户面无非这几种情况: 1.保安的阻挡是最容易解决的。第一次去客户那里,递给保安烟之类的东西,把自己姿态放低点(一定要把姿态放低点),和他们先建立初步良好印象。蝇头小利很好解决保安。跟他们混熟了,他们可以告诉我们很多内幕信息。(记住,高手都是这么做的。) 2.针对文员,和保安差不多,给他们买些新奇的糖果,零食、小盆栽,并且不要直接表明你的意图,模糊你的意识,就说是你随手带的,或者你自己有很多,经常送人,只为交朋友。目的,建立信任和感情。男人,要学会搞定女人。 总结:保安和文员,是要把他们变成自己的内线。 3.客户拒见,说明没有信任感,客情关系不够,甚至是没利可图。 搞定客户=人情做透+利益驱动 好,知道了问题点,那就从做客情关系开始。 三、见面不知道说什么怎么办? 见面分为初次见面和多次拜访。 1、对于初次见面 ①背话术,最起码准备一套十五分钟的说辞。 ②见面时,稍微聊一下产品就好,然后转移话题,多拉家常。目的是为了初次见面建立良好的印象和信任基础。(如果一个销售员,初次见面,就喋喋不休地讲产品,会不会觉得很烦?) ③如果确实不知道说什么,那就先给客户问问好,让客户放松警戒,经过一小段时间的暖场之后,转入业务方面。 总结:初次见面=拉近与客户之间的关系 2、对于多次拜访 ①那每次就该有所准备了。可以慢慢的从客户的穿着,精神状态讲起。(强调一点:初次拜访完客户后,可以记录下客户的穿着、打扮、喜好,甚至家庭信息。方便下次拜访时,可以提前对这些信息做一些准备。) ②可以提前准备一个大众话题,如果冷场的话,拋出来,不打无准备之仗。 ③和男客户聊,军事新闻,体育运动等;和女的聊服装、皮肤保养、娱乐等等。总之,知识面广,琴棋书画,化妆美容,名星达人,政治军事,三角八卦都要了解一些。(不要觉得这些很难,你记住一些后,同一个话题可以跟很多客户聊。聊多了,就熟练了。) 小结:不管是初次见面还是多次拜访,核心目的:建立良好的客情关系。 搞定客户=人情做透+利益驱动 四、搞不定客情关系怎么办? 关键词:数量级拜访+关心客户 1、拜访客户,1次,2次,10次,甚至20次。很多生意都是聊出来,感情也是在坚持中破冰融化的。 2、你关心过你的客户吗?他家有几个孩子?多大?生日?客户籍贯?客户生日?个人喜好?过往经历?性格特征?等等等等。 做好客情关系,就是要对客户进行攻心。 每周两次的关心短信,平时过节,送上祝福(持续三个月以上);客户小孩放学,你能去接;客户过生日,你能提前送去蛋糕;客户老婆喜欢什么明星,你能给她送去明星的签名;客户的父母…… 是不是感觉我像间谍?那就对了。知己知彼,才能百战百胜。客情关系算什么!!!So easy!!! 五、客户已有固定供应商怎么办? 客户有固定的供应商是常见的事情。 1、他有固定供应商的话,首先去摸清他供应商的情况。比如:竞品质量,价格,回款,售后等等。把他们不足的地方找出来,用自己的产品去做比较。放大竞品的弱点,多褒奖自己的优点。 如果还是不能劝说客户改用自己产品,可以争取少量的进货(做小单)。比如说,客户可以拿我们的产品跟竞品去磨价。威胁他们,如果他们不降价,就采用我们的产品等等。 同时,我们还可以用自己产品的质量,售后等等各个方面去打动客户,争取今后更大的合作。 有些客户的合作是急不来的,必须有个过程。咱们这招叫小刀伐大树。 2、在这样的过程中,还有一点不能忘,就是客情关系。这个非常重要。你能否成功打入客户内部,就必须做好客情的公关。一定要把人情做透。 还是那句话,成交=人情做透+利益驱动。 六、产品价格高无竞争力怎么办? 一般产品能成交,是看三点:性价比、客情、服务。 1、产品价格,只是其中的一环。客户说我们价格高,我们不要一味的去给客户讲价格,学会迂回。 我们要分析我们产品的优势,贵有贵的理由。学会拆分我们的产品,一项一项的把产品优势分开来给客户,同时告诉他用我们的产品好处。 说句俗话,我们去找小姐一样,什么样的服务,什么样的身材脸蛋就是什么样的价格,这句话你们敢跟客户说吗?哈哈 2、价格是可以浮动的。价格可以跟采购量,付款时间一起谈。量大则优惠。回款快,更优惠。(说这些,你还觉得自己的产品没有竞争力吗?) 3、客情。相信很多销售员都遇到过这种情况,就是自己的产品质量更好,价格便宜,付款方式一样,但是客户就是不采购我们的,而是采购竞品的。 知道原因吗?就是因为客情关系。就像很多已经合作了很多年的供应商,已经有了感情,客户不在乎多花这么一点。 就像对待爱人,我爱他,就愿意多付出。 补充一下,应该多拜访客户,打印一份资料,列出自己跟竞争对手的优劣势给客户看。用表格数据体现自己产品的价值。学会用数据说话,而不是价格。 七、客户无需求怎么办? 需求一般也分两种。 1、现有供应商合作很愉快,利润有保证,不想更换供应商,所以无需求。 2、跟你不熟,也看你不顺眼,客户对你的印象不好,就好相亲一样,没看上。 至于属于哪种情况,需要通过做客情,探究无需求的本质。 如果是第一种情况,那就要找到你们自己产品的利润点或者优势了。 如果是第二种情况,那就要学会养客户,因为他是我们的潜在客户。 潜在客户,那就要学会长期做客情。比如学会定期给客户发祝福短信。偶尔路过客户的公司,顺便去拜访他,送他点小礼品。等客户有需求的时候就会第一时间想到我们了。 闲时做情,忙时做单。你周末的时候,给你100个潜在客户发周末祝福短信了吗? 八、客户玩命杀价公司又不同意降价怎么办? 杀价的客户一般有三种心态: 1、就想买便宜的东西; 2、来探底价的; 3、索要回扣。 通常来说,客户杀价,潜意识就是比较大的几率想买你的产品。那我们就需要了解客户的真正意图。 客户为什么要杀价?他真正的想法是什么?他承担着一个什么样的角色? 不管是何种情况,销售员都以公司价格为主,不能亮出底价。 应对方法: 1、杀价就跟他讲品质,服务。在权利范围内给客户方便,不然用其他增值产品弥补,比如赠品、免费增值服务、回款时间等等。 2、杀价就多诉苦,多谈感情(前提是客情关系要做好)。 3、杀价就跟他说,让出的利,当回扣给他。 其实价格是一个很敏感的话题,还是那句话,宁愿死在不成交上,也不要死在价格上,永远不要让客户知道我们的底价,报底价的百分之九十的死。 所以报价的时候适当放高一点,一点一点的降,当客户签合同的时候都不是我们的底价。 编辑:张瑜宸 weixn
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