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如何让你代理的新品畅销?
2017-07-20 15:45:08   来源:魏庆老师   作者:魏庆   评论:0

厂家和经销商老板都想卖新品,但是新品为什么总是卖不动?本文将系统地分析“新品卖不动”的原因,并给出“新品,卖的动”的具体动作流程。 一、新品卖不动的原因:多数经销商老板“坐台,不出台“了 经销商老板喜不喜欢卖新品?当然喜欢,因为新品利润高。 但是,货是谁卖的?不是经销商老板,而是经销商的车销司机和业务员。大多数经销商老板,都已经“坐台,不出台”了。 当年经销商创业的时候都是“主动出台”,他们深入一线、爬冰卧雪,走街串巷…… 现在买卖稍微变大了一点,有仓库、有财务、有销售人员、有司机了……温饱也解决了。 时间常乐很多经销商老板,开始“坐台,不出台“了。他们纠缠于饭局、办公室、应酬厂家领导、应酬卖场采购……就是不去跑一线了。 新品销售这么困难的事情,经销商老板都不做一线管理,没好儿。还是到市场一线去吧,这样挣钱。 二、新品卖不动的原因:经销商的业务员,肯定不喜欢卖新品 很多经销商,给员工的考核是“按照销售额提成”——根据我观察,这样考核的经销商至少占一大半。 这种“按照销售额提成”的考核体制之下,恐怕新品这辈子都卖不起来,为啥? 你们想想,我是个经销商的业务员,老板考核我“按销售额千分之三的提成,卖一千块钱,提成三块钱”……我傻啊,我会给你去卖新品?肯定是哪个跑量,卖哪个。 你们贴身跟过经销商的业务员下去卖货吗?他们其实不是卖货的,他们只是卸货而已。他们只管自己怎么方便、怎么能出量,就怎么干。他们跑大店不跑小店,卖老品不卖新品…… 什么叫卸货:老板可乐要不要?——卸十箱货。雪碧要不要?——卸十箱货。新品要不要?不要?不要拉倒,下一家店。 什么叫卖货:老板这是我们的新产品,一箱24瓶,是六个口味配成的综合箱,进价多少,售价多少,一箱你的利润率多少,你卖掉多少瓶就把这一箱的本赚回来了,除此之外我们还有陈列奖励和累计销量奖励给您带来多少利润。街口的超市进这个货卖得很好、不信你看进货记录…… 你见过几个经销商的车销业务员会在终端店里这样认认真真推销新品?恐怕他还没说完呢,一回头发现:交警把车拖走了。 我跟一线业务,见到经销商的车销业务卖货,是这样的: 经销商业务员到第一家店:老板,新品要不要?不要?! 经销商业务员到第二家店:老板,新品要不要?要点吧,不要?! 经销商业务员到第二家店:老板,新品,你是不是不要? …… 下午业务员回来,告诉经销商老板“老大,这玩意儿压根没法卖”…… 然后,经销商老板,转过身告诉厂家经理“不是我不卖,你们这新品,压根卖不动”。 嗯,新品就是这么完蛋的。 三、新品卖得动的方法:早会上员工说“新品压根卖不动”,你要这样回答 经销商从厂家进了新品,又是开会,又是定奖励政策,动员了半天。结果三天之后,早会上员工说“老大,我把客户都问遍了,都不要。这玩意儿包装难看、口味难喝、价格又高……压根没法卖。” 这个情景,经销商老板们几乎100%会碰到。那么,怎么应对,怎么回答? 我之前在课堂上,问这个问题,答案五花八门。曾经有个经销商一脸诚恳的说出他的答案: 对员工要实在,有啥说啥,我会告诉员工:“兄弟,我知道这玩意儿不好卖啊。可是你们也得卖啊,因为啥……,因为我进货了……” 大家觉得怎么样,这个答案如何?实在吗? 可真是个实在人。 这个答案能用吗? 你要敢这么说,明天新品就没人卖啦! 为什么?因为员工听到了——“老大也说不好新品卖啊”。 当员工在会议上抱怨“新品压根没法卖”,我给大家推荐如下答案: 住口!工作肯定有问题,假如工作没问题,那是工作本身有问题! 让你卖就是卖不好卖的!好卖我自己卖了! 厂家上个新品,把全国经理经销商召集回去,讲了一天公司的新品战略,必须上新品。讲这个新品的卖点、价格利润、奖励制度、促销政策……而且人人头上有目标,每个经理和经销商都背了任务量,还专门设了新品销售竞赛大奖……晚宴上老总给大家敬酒,拜托大家多卖新品…… 财务部专门给新品设立了专项市场费用……厂家销售经理专门没我们做了新品销售培训…… 我回来,专门给你们设立了新品销售奖励、每天排名新品销售龙鼠榜…… 上上下下对新品这么重视! 我看到公司里面,就是有人胡说八道,信口雌黄。今天,我做为一个老大哥,也作为一个老板,给你们一些忠告。 打工的,不打勤不打懒,专门打你这个不长眼。注意,多提建议,少提意见! 什么叫提建议,提出问题的时候附上你解决这个问题的想法,咱们商量商量这个问题怎么解决,这就叫做提建议。 比如“这个新品、比同规格的竞品高,走批发不占优势,建议直接走终端,先去价格敏感度不高的24小时便利店铺货……” 还有,“我建议去大学铺货,大学报道的新生最有钱,消费能力最强(拿着一年的生活费来的)……我们在新生报到处给大一学生发折价卷,他们不用就是废纸,拿折价卷买我们的新品就能折价……”这就叫提建议! 什么叫提意见:“老大,这破玩意儿,没法卖了!” 有的人非要拿我的产品跟杂牌货比价格、跟加多宝比广告……价格比杂牌还低,广告比加多宝还多,那要你干什么? 公司上新品,产品、价格、包装、促销,哪里有问题,你们能不能说话?能,但是,请你说话的时候注意你的表情和语气——我们是干什么的?干销售的,做执行的,打仗拼刺刀的。在公司宣布产品退市之前,枪声一响,都给我提建议想办法拎着刺刀往上冲! 新产品销售是政治任务,是你站什么队做什么人的问题,是你在领导面前加分的机会,是你能力体现的机会,是体现你对公司贡献度忠诚度的机会。 有条件要上,没条件创造条件也要上! 新品销售,两军阵前,谁敢再给我顶风作案,扰乱军心,拿你开刀! 别笑,大家觉得我的答案怎么样?新品销售期间,要不要这样,统一思想? 一定要! 记住,员工都喜欢卖老品不卖新品,跑大店老店,不跑新店小店——怎么舒服怎么来,这是天性使然。 当几个老员工公开抱怨:“公司又搞一堆破玩意,这东西没法卖。” 这样的危害巨大!因为其他员工很多都是没主见的,他们会人云亦云“对对对,我也认为这玩意儿死定了”。那这个新品,真的死定了。 卖新品,必须先在内部统一思想,让所有人知道,新品销售是政治任务! 四、新品卖的动的方法:新品销售期间的员工考核 “兄弟们,卖新品才是好汉,卖老品的是草包,拜托大家卖新品,不要只卖老品……” 经销商老板把这句话鬼念咒一样重复一万遍,有没有用?没用! 老板说:“从今天开始,卖新品有提成,卖老品没有提成。” 有没有用?立刻见效! 员工永远做你考核的,绝不做你希望的。 经销商老板,要想新品卖,第一当然要“出台“,自己去看,看你的员工在干什么,有没有在卖新品、他们是卸货还是卖货、他们新品销售遇到什么问题……第二、必须针对新品销售修改考核,下文给出,最简单的原则。 1、扫盲知识:分品项提成 到现在还没有给员工分品项提成,还是按总销售额提成的经销商,必须改变:老品每箱提成一块,新品每箱提成三块。 这个时候员工是不是喜欢卖新品? 当然喜欢。 但是有没有可能,员工出去卖货,发现“新品卖不动、这三块钱不好挣,我还是卖老品挣一块得了……”会不会? 会!所以要增加考核内容。 2、新品负激励 新品定死任务150箱,新品任务量完不成,倒扣老品提成(或者老品提成取消)。 员工往前看,卖新品有正激励。往后看,新品完不成任务还要扣掉老品的提成,不卖不行。正负激励结合,这才见效。 3、考核结算周期缩短的原理 请问考核奖罚结算周期,长了好还是短了好? 想想我们上学时的寒假作业是怎么写的。开学前最后一天,而且是最后一天夜里!当年老师就是为了不让我们开学前突击写作业,寒假是不会让小学生一个月都休假的,寒假会让我们做一次什么?中间有一次返校!对了,就是半个月中间让你回来一趟。返校有什么目的:检查前半个月的作业,作业写完了就没事。作业没写完,就让你爸打你一顿。返校,就是缩短了监督考核的结算周期,让大家从月底突击写作业,至少变成不得不半个月突击写一次。大家想象一下,要是有个老师他够“狠”,让你一个寒假返校三十次,你的作业会不会写不完?那就没放假吗!那只有两种可能,第一种可能是你的作业每天都写完了,第二就是你爸把你打死了。 4、销量考核周期缩短到——周档期 月度销量任务1000箱,奖金2000元。同时要求第一周完成400箱以上,第二周完成650箱以上,第三周完成850箱以上,最后一周达成1000箱。一个周档期赶不上,倒扣400元。 假设有人全月完成了1000箱任务量,但是当月前三周都出货很少,第四周突击完成。那就悲催了,最终到手的奖金2000元-400元-400元-400元=800元。任务量完成了,但钱没拿着,劳而不获。 这种考核可以让员工从月底压货冲任务,变成每周压货冲任务,一个月至少紧张四次。 5、过程考核周期缩短到——周档期 新品销售除了销量考核,还应该有过程考核。比如,要求员工新品销售期间,员工全月新品铺货两百家,第一周必须达到80家,第二周必须达到120家,第三周必须达到160家,第四周必须达到200家。 每周算账,达成当周目标,超出部分,每家奖励20元。反之低于当周目标,不足部分,每家处罚20元。 6、销量考核周期缩短到——日档期 可不可以给员工定每天的新品销售任务?好像有点难度。天阴下雨刮大风的,按天做销量任务处罚,有点不近人情,销量任务也不好定。 但是,可以做日奖励啊。 在员工前面的周档期能完成的前提下,当天新品出货超过60箱,当天现金奖励50元。 7、过程考核周期缩短到——日档期 比如,要求员工新品销售期间,每天新品铺货家数10家,当日新品铺货超过10家,当天晚上算账,每多一家奖励十元。低于7家,当天晚上算账,每少一家处罚十元。低于5家,当天晚上加倍扣罚。(各种处罚手段) 8、新品销售标兵,晋升专案 明白点的经销商老板都会给自己的业务员、主管、经理们做职务分级(初级业务员、中级业务员、高级业务员……)。让员工在自己的岗位上有升值空间。尤其在商贸公司,团队小、职位少,升职空间有限。这种岗位晋级的方式,是必须的,可以化解员工“看不到希望”的负面情绪。 对员工而言,晋级是个更大的诱惑,底薪升高、福利升高…… 新品销售这么重大的工作任务,公布一条晋级的规定:在新品销售任务连续三个月完成的前提下,新品销量占本区域占比超过40%(意味着产品结构好),保持三个月,当区业务员直接晋级! 9、新品销售考核模板示例
编辑:张瑜宸 weixn
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