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白酒招商会怎么开才有效?
2017-08-08 14:49:55   来源:佳酿网   作者:赵海永   评论:0

白酒招商会是目前对于白酒企业或者大商常用的一种的招商形式,也被成为会销招商形式。尤其新产品上市在区域内的广泛招商,比较适合应用会议招商的形式。例如:五粮醇、绿豆大曲等成功品牌均在招商会取得一定的成功。 招商会形式的招商就是利用前期造势和核心客户拜访,中期邀请客户参加品牌会议,后期签约打款合作的一种招商形式。那么我们如何组织招商会?会议过程中有哪些关键点?需要注意那些事项?会议的造势如何做?作者根据实战经验,整理成为,以供分享。 一、前期招商会准备工作 1、意向客户或陌生客户拜访。根据自我产品的“价位”和“品牌影响力”,筛选目标区域的客户类型,制定拜访计划。在此过程中,要对行业现有的经销渠道进行调查,了解现有渠道的经销商分布情况、经销商类型,了解经销商需求,了解经销商的经营状况等,那些经销商对产品有兴趣并适合做我们的经销商。作者建议,客户拜访采取3+3+3原则,拜访三个目标客户、三个非目标酒水客户、三个快消品客户。 2、招商会相关物料准备。招商会的物料准备工作是一项基础工作,对会议的造势直接起着关键作用。作者根据参加的会议,将其物料进行总结包括:会场背景板、墙面广告(产品信息或者招商政策)、包柱、X展架(产品信息或者招商政策)、宣传条幅、演讲台KT板、道旗、产品堆码展示、会议视频、音乐、会议须知牌、桌牌、拱门、空飘、航架、邀请函、产品手册、工作证、嘉宾证、主持人确定、主持人会议串词等。提前十五日设计完毕,提前五天制作完成。 3、招商会人员培训准备。招商开始之前,首先要对招商人员进行统一培训,培训内容:商务礼仪、招商前的准备(名片服装等)、拜访经销商要带什么资料,如何找经销商,找什么样的经销商、招商过程产品介绍、标准话术、如何与经销商谈判沟通,如何签定经销合同,如何办理货款、如果遇到经销商的“刁难”该如何应对、经销商的拜访技巧、在招商中针对经销商的信息疑问和意见如何反馈、招商会执行标准、招商会各项工作责任人、注意事项和环节、招商会现场氛围营造等。人员是整个环节的最关键的因素,前期培训是必备的工作。 二、会议主题确定 会议主题是以品牌的背书,确定会议主题。一般分为主标题和副标题。例如:**品牌**区域财富说明会、**品牌**区域上市发布会、大品牌、大目标、大战略、**品牌**区域战略上市发布会等。根据品牌的发展阶段和核心诉求制定会议主题,尽量主题设计“大气”。 三、会议地点和时间选择 地点选择:作者建议会议在四星级以上酒店,或省人大会议承办宾馆、酒店(政府类)。至少提前一周预定酒店,提前与酒店营销部人员沟通会场布置事宜。 会议时间要点:会议时间选择在周末下午2点—3点钟开始,6点左右结束,晚宴时间在6:30左右。根据当地习惯可自行调整。 四、招商会议执行及关键点 1、会议流程模板 2、会场关键点说明 ◆ 产品堆码处配有专人进行产品讲解和品尝服务; ◆ 会议现场有专人进行会场秩序维护; ◆ 所有参会工作人员全部正装出席; ◆ 会议现场音响设备需提前一天进行调试; ◆ 会议现场安排专业摄影师和录像人员; ◆ 所有会议现场发言稿和串词需提前一天进行排练; ◆ 提前三天发放邀请函,且经多次电话跟进或者当面予以提醒; ◆ 每一项具体工作需责任到人,制定详细的工作推进计划; ◆ 会议开始前2-3小时,驻地经理/片区经理继续针对邀约客户进行电话联系,确认客户能够准时参加。 3、会场品鉴区关键点说明 ◆ 必须全品项展示; ◆ 必须进行开盒展示; ◆ 产品摆放一定要生动化,有特殊造型; ◆ 在条件允许的情况下,最好以展架形式陈列; ◆ 产品陈列需辅以物料宣传,如易拉宝、KT板等; ◆ 要有专人在展示区负责介绍产品,只介绍产品不讲解政策; ◆ 产品手册摆放在产品展示区。 4、自我员工相关要求说明 ◆ 所有司机一律不准喝酒; ◆ 会议筹备人员会议当日上午9:30之前到达会场; ◆ 男员工不留胡须,剪短发,着工作服,内穿洁净的白衬衫,打领带,穿深色袜子、深色皮鞋,佩戴工号牌; ◆ 女员工化淡妆,长发束头或盘头,着工作服,内穿洁净的白衬衫,深色皮鞋,佩戴工号牌。 五、招商会后期跟踪 1、会议当天跟踪;会议结束后,利用晚宴时间,由区域经理和分管的客户进行交流沟通,对于意向较大的客户,晚宴后邀请参加小型客户洽谈会。由企业董事长或者总经理亲自参加,对于客户的问题和不明白的地方,逐一进行解答,争取直接签约。对于一些较为的特殊的客户,区域经理可以直接到下榻酒店的房间,当面进行沟通,促进其缴纳保证金,签约。 2、公司领导在宾馆开设套间,随时接待经销商,帮助一线销售人员,促使经销商下定决心;并安排财务人员收取保证金。 3、对于参加招商会,而没有签约的经销商。要按区域进行分内整理。尤其是当天没有签约,但意向较强烈的客户要安排人员跟踪,进行进一步的洽谈。必要时上级主管应该予以支持。 4、在招商过程中经销商会提出各种的问题和意见,作为招商人员,一定要及时的对经销商信息反馈进行整理,然后上报给上级。 5、对于已经招商成功区域,而没有打款发货的客户,要安排该区域销售人员保持接触。目的有三点:(1)、防止签约客户反悔。(2)、防止提出一些苛刻条件,无法满足。(3)、制定详细的产品推广计划,促进产品上市。 以上是作者针对招商会前中后期一些工作的见解诶,希望对我们的白酒企业和组织招商会的区域人员有一定的帮助。其实招商会可大可小,但是都是以招商和品牌推广为核心目标,任何关键环节都需要精细化去运作,才能起到一定的效果。 编辑:张瑜宸 weixn
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