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另辟蹊径,切中“她”消费痛点
2017-08-09 16:18:08   来源:《华夏酒报》   作者:苗倩   评论:0


 
消费者的性格特征、成长环境、收入水平、受教育程度等因素,无不左右着消费者的选择和购买决定,不过,女性消费者往往是“冲动消费”与“理性选择”的矛盾体,她们既会货比三家之后再进行消费,又会产生冲动型购买。 统计显示,20~50岁的女性消费者约占人口总数的21%,女性消费者不仅数量大,而且在购买活动中起着特殊作用。她们不仅对自己所需的消费品进行购买决策,在家庭中,由于她们承担了母亲、女儿、妻子、主妇等多种角色,也需要对家庭所需的消费品进行购买决策。要想俘获女性消费者,就要另辟蹊径,切中“痛点”。 如今,不少女性青睐u诚博娱乐、黄酒等低酒精度的酒类消费,同样是一款酒,针对年轻消费者,厂家就要了解他们喜欢社交网络、沉醉手游等日常偏好,可以在年轻人经常光顾的同城社群中做植入推广或组织线下、线上联动的体验式营销活动;针对走在潮流前沿的时尚人士,不妨在酒品的商超展区、网上商场展示区域,加入一些吸引年轻人眼球的炫酷元素;针对在职场打拼的奋斗青年,就要强调一下这款酒的商务社交功能。通过“多层次”“无孔不入”的宣传方式,才能真正走近目标消费群体,激发她们与产品之间的互动、关联,推动产品销售。 推出亲子游体验营销 A酒厂位于风景秀丽的贵州省,怎样扩大宣传,在外来消费者心中博得一席之地?正值暑期,A酒厂适时推出了“亲子夏令营”的活动,由于大多数父亲忙于打拼,A酒厂特别指出,由母亲与小朋友一起参与活动。 A酒厂特别邀请了知名节目主持人全程参与,吸引了100多位小朋友和家长报名参加。大家抵达酒厂所在地的小镇后,一起野餐、滑草、举办篝火晚会,小朋友和妈妈一起参与表演亲子舞蹈、朗诵等节目。同时,还安排大家开展互动游戏和感恩课堂。主持人更是通过各活动环节对小朋友生活习惯、孝德礼仪等进行循循善诱,以身示范正确的育儿方法。 通过“亲子夏令营”,让家长和孩子找到爱的正确表达方式,让孩子在实践中成长,学会感恩,克服困难、拥有自信…… 为满足小朋友的好奇心和求知欲,A酒厂特别邀请大家到厂区的博物馆进行参观,了解源远流长的华夏酒文明、观看年代久远的酿酒器具,向大家灌输趣味性的课外知识。 参加活动的小朋友家长,大部分的女性消费者通过此行了解了A酒厂产品背后的品牌故事,美酒的醇香与美景的结合,故事化的阐述方式,起到了良好的推销效果。 酒企没必要守着固有的宣传方式“买醉”,大多时候,那只是一厢情愿的“自醉”式宣传,通过跨界营销、创新思维,别出心裁地引出酿酒背后的故事,不失为打开消费者心锁的良方。通过消费者参与、以讲故事的方式,向消费者传递白酒健康消费的理念,可以给消费者更直观的感受。 以礼品的形式赠送 帕特里克·凯利说,表现最好的方式是免费向用户提供第一个盒子,让用户感受到未来将享有的服务。“第一个盒子”就是给客户提供免费试用服务,只是要求用户填写收寄地址,这样还可以获取更多的信息。 C品牌u诚博娱乐是一家当地知名的区域品牌,为扩大女性消费者比重,Cu诚博娱乐特别针对女性消费者推出了250ML装的试饮装,营销团队在母亲节期间走进社区,向女性消费者赠送产品。8月,营销团队再一次走进社区,这一次,是说服男性消费者,下半年节假日逐渐增多,不妨以订购礼物的形式,给女性消费者订购C品牌u诚博娱乐。先通过女性消费者试饮,获得消费体验,再说动男性消费者订购,可以实实在在地加大消费量。 而在与女性消费者沟通的过程中,营销人员也要注意自己的措词,因为消费者除了需要的是产品本身外,还要满足其某种心理需求,例如,消费者有自己的参与需求,他们渴望亲自体验产品、做出购买决策,参与产品的讨论,渴望自己的意见被重视等,因而,销售不是营销人员的“独角戏”,需要良好的沟通技巧。在走进社区的活动中,不同的沟通方式,收效截然相反。 场景1 “这位女士,您好,我们C品牌u诚博娱乐推出试饮活动,您有兴趣参与我们的活动并品尝一下我们的酒么?”营销人员问道。 “不好意思,没兴趣。” “哦,占有您一两分钟的时间,您可以了解一下我们的酒,我们是免费赠送。”营销人员跟进说。 “不需要,我着急回家。”女士并无兴趣驻足,转身走了。 场景2 “美女,这是你家宝贝么,刚放学啊,好可爱的小朋友。”营销人员找准话题,很自然地与接孩子放学回家的女士搭讪。 “呵呵。”女士看着自己的女儿,笑意盈盈。 “小宝贝,几岁了?”说着,营销人员一边把印有C品牌标识的玩具魔方送给了孩子,一边“挖掘”消费者信息。 “真看不出来,您女儿都8岁了,您还这么年轻,平常一定很注意保养吧。”营销人员进一步搭讪,然后切入主题,“我们C品牌u诚博娱乐推出了免费试饮活动,适量喝u诚博娱乐有利于女性健康,请留下您的联系方式。”营销人员顺势扫了女士的微信和电话,为后续跟进打下了基础。 与女性消费者沟通,要给对方以足够的空间感,切不可急于求成、步步紧逼,也不能给对方施加心理压力,而是要根据现场情况、客户的态度,采取不同的攻略。综合看来,女性通常具有较强的表达能力、感染能力和传播能力,善于通过说服、劝告、传话等对周围其他消费者产生影响。女性消费者会把自己购买产品的满意使用感受和接受的满意服务经历利用一切机会向其他人宣讲,以证明自己有眼光。反过来,女性购物决策也较易受到其他消费者使用经历的影响。这个特点决定女性是口碑的传播者和接收者,一些产品通过女性的口碑传播可以起到一般广告所达不到的效果。因此,女性顾客的反馈和口碑非常重要,厂商要讨得女士的“欢心”,才能赢得市场青睐。 编辑:闫秀梅 weixn
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