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盘点新时期业务员能力下滑的10大特征
2017-08-15 18:08:25   来源:经销商之家    评论:0

作为一位经销商,自然少不了与各厂家的业务人员打交道,从九二年至今,笔者接触过的厂家业务员怎么着也有上千位了。笔者有个直观的感受就是厂家业务人员的整体能力水平高低,乃至个人素质高低与十年前的不能比。身边的许多经销商同行也都这样的感触。那么,十多年前的厂家业务人员是个什么样子的呢?现在的厂家业务人员又是怎么样的呢?究竟有哪些原因导致了厂家业务人员的能力素质下滑呢? 十年前业务员的五大特征 以前的厂家业务人员,尤其是大厂家的业务人员的能力素质还是稳定在一个较好的水平,整体上看来,具备如下几个特点: 1. 年龄大,三四十岁的业务人员很常见(其中很多是老供销转型的),很多厂家业务人员与经销商老板都是差不多年龄段的,与同龄的经销商有较多的共同语言。 2. 产品知识扎实,早期的业务人员很多都是从生产部门选拔上来的,亲自参与过产品的生产工作,具备一定的产品专业知识,让厂商之间在后期的工作具有一定的实际指导意义。 3. 谙熟人情世故,能迅速识别经销商老板的脸色变化和潜台词。 4. 理论不足,实干有余,不会太多的取巧,但肯干、实在。 5. 稳定性强,以前的业务人员在某个厂家拥有十来年的工龄的很常见的,稳定性强提升了业务人员的责任心,能从经销商的角度考虑问题,体谅经销商的难处。 新时期业务员的10项特征 以上说的是十年前的厂家业务人员状况,那么,现在厂家业务人员又是什么样的状况呢? 1. 年纪轻。基本的人情世故都不懂,张口闭口就是这个公司要求,那是公司规定。看不懂老板的脸色和潜台词,甚至连逐客令都听不出来,沟通起来实在是费力气。 2. 本事不大,架子不小。有些厂家的业务人员年纪小小就学会摆架子,把自己当领导看,把经销商当下级客户看,动不动就摆出训下属的口气来讲话。 3. 缺乏耐心。新开户的经销商在初期销量提升缓慢的时候,业务人员不是调研市场、分析问题、找出解决方案,而是干脆把当前经销商砍了,重新再开一个出来,若是新开的这个也不行,接着再砍。常常出现在某些区域市场里,厂家业务人员已经把能承接产品经销商的全部开发过一遍了,陷入到无客户可开发的境地,也就是把这块市场给做死了。当然了,在遇到这种情况时,这些厂家业务人员所想到的解决方案,一是申请换市场;二是干脆跳槽走人。 4. 哄骗经销商,利用经销商往上爬。为了实现个人的晋升目标,不顾市场现状和经销商状况,仅仅是为了个人的短期利益,想方设法哄骗经销商打款压货,过量的进购新产品,因为过量压货而导致经销商资金链崩溃的屡见不鲜。 甚至是为了捞取某些不正当利益,也是想方设法,采取种种手段。例如假冒厂家总部名义来欺骗经销商,甚至出现过伪造总部文件,欺骗经销商的事件。不过,许多厂家的业务人员却认为,对待经销商该骗得就得骗,不然这工作就没法开展。 6. 不会帮助经销商解决问题。他们只会简单的要求经销商这样还是那样,一上门不是打款就是压货,除此之外,帮经销商解决什么问题少之又少。 7. 基本的产品知识都搞不清楚。他们产品知识不熟悉,却把各产品的奖金提成方法熟记于心。 8. 认为经销商是靠自己厂家才能获得成长进步的。认为经销商现在得要学会感恩,感厂家的恩,同时,顺便也得谢谢厂家业务人员个人的恩。 9. 在市场工作中,创造性思维缺乏。在市场工作中也就那么几招,厂家业务人员自己想不出来新办法,就推说经销商不努力做市场,或是说公司给资源不够,死活不肯检讨自己的问题。 10. 不关心经销商老板的个人和公司后台状况。与经销商合作好几年,连经销商老板今年多大,哪天生日都不知道,至于经销商公司当前在内部管理和发展方面存在哪些问题,就更是无从知晓了。 编辑:付诗淳 weixn
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