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跨界合作,冲破固有商业模式
2017-08-23 14:44:20   来源:《华夏酒报》   作者:苗倩   评论:0

当今,企业之间竞争十分激烈,原材料不断上涨,成本一直在增加、利润下降。有的区域小酒厂面临着资金链断裂、融资困难、渠道萎缩、员工工资发不出等种种困境,已经是“资不抵债”的状态。 面对眼前的危机,区域酒企跳出局限的小圈子,依靠跨界思维、跨界合作,打破传统商业模式的圈囿,开辟出一片属于自己的新天地。 跨界合作祭出新招 A保健酒厂在某市的销售一直不温不火,尽管不断打出暑期旅游招募令、加强在社交媒体上的宣传等“招数”,但这些举措对产品动销的实质性推动并不强劲。如何让销售落地?如何才能挖掘客户感兴趣的利益点?怎样才能让客户主动说出自己的需求呢?那就是要打开客户的心锁。美国著名的职业培训师史蒂文·布朗就指出,要了解客户最在意什么,清楚了这一点就具备了良好沟通的开端,那么,客户的意愿就在销售人员的“把握”之中,这就给销售人员提供了一把与客户有效沟通的“钥匙”。 在消费者需求多元化和消费升级的大背景下,A保健酒厂把注意力放在了“客户需求”这个根本上。如今,成长于“孤独消费”和“懒人经济”环境下的80、90后乃至00后消费者,业已成长为消费主力,要追随他们的消费节奏和消费方式,就需要“抱团取暖”,依靠“打包”的方式,把酒卖出去。 为此,A保健酒企特别与该市的企业联谊会加强了联系,先后与20多家本地响当当的品牌企业建立了密切联系,并为合作企业赠送了一定数量的招待用酒。月初,A保健酒厂特别邀请了企业的销售总监等,汇集到企业开了一场大家畅所欲言的“圆桌会议”。来自保险行业、酒店餐饮、保健产品等行业的销售经理言简意赅地介绍了公司旗下的“旗舰产品”。会上,不少厂家代表坦言,有些产品不好卖了,单打独斗的商业模式越来越不适应市场变化了,不如大家互相合作,把别家的产品与自己的产品“打包”,形成合力,拉动销售。 不同产品适合不同消费需求的客户,客户需要的产品分门别类,有旅游、健康、餐饮等等需求,A保健酒厂顺势提出,公司专门拿出了一款定位中高端的酒,与与会企业进行合作,A酒企给出了这样的优惠政策——按照市场价4折的价格给合作企业供货,要求合作企业给予自己按市场价5折的优惠。据悉,保险代理公司本身就可以拿到40%~50%的提成,旅游公司主要是赚后续服务的钱,酒店老板觉得,现在生意不好做了,房间空着也是空着…… 具体谈下来,就形成了这样的“共享”合作模式。诸如,连锁餐饮店只要充值2千元,就可以获赠价值500元的A品牌保健酒;购买保险的客户,也可以获赠一定数量的酒。客户在购买某一项产品的同时,又多了一份附加价值,自然会吸引销售者购买。而假定消费者购买1千元的保健酒,又可获赠一定数额的其他产品的代金券,例如,客户可以选择200块钱的洗车券或是200块钱的餐饮代金券,或是等额价值的其他产品或服务的代金券。 通过这种方式,实现客户共享、利益共享。A保健酒厂整合了20家企业,每家客户如果拿出300家做资源共享、打包销售,那么,A公司就拥有了6000家新客户。 另外,A保健酒厂还与同城的美团外卖进行合作,在配餐时会推荐用户相应的酒款,这种足不出户的配送方式能够很大程度上迎合年轻消费群体的需求,也在一定程度上推动了A保健酒的动销。 发力礼品酒 随着中秋、国庆等节假日一波波地袭来,作为礼品酒销售的高峰期,A保健酒厂自然不能错过这个良机。尽管严控公务消费,政商务消费的力度大不如前,但是,中国作为礼仪之邦,大家进行礼尚往来还是十分频繁的。与日常的聚饮消费不同,礼品销售市场的购买方与实际消费方也是不同的。 如何紧扣礼品酒消费方的心呢?A保健酒厂特别推出了一份节前市场调查问卷,问卷显示,由于不少家庭的男主人忙于应酬、工作,实际情况是,不少家庭的礼品采购由家里的女主人在实际操作。那么,问题来了,如何打动这些“实际购买者”——女性消费者,给她们一个购买的理由? 由于当地有几家品牌知名度较高的白酒企业,A保健酒厂想要在短时间内脱颖而出并非易事。如今,女性消费者越来越关注产品的绿色、健康等环保特质,A保健酒厂在宣传中特别指明了配伍原料产自新疆、甘肃等地,酿酒用水来自无污染的水源地,并特别设计了“月饼+酒”“茶+酒”的礼盒爆款,既给消费者提供了言简意赅的信息提要,也让收礼方能够感受到送礼者的一番心意。 A保健酒厂不仅加大了在商超等门店的推广力度,还专门推出了转发微信集赞送小酒版的活动及纪念小酒杯的活动,吸引了众多消费者参与其中,推动了产品宣传和推广力度。 如今,酒类消费已经远远不是满足大家的聚饮消费那么简单,还承载着功能性消费和价值性消费等多元化属性。客户在购买酒后,要获得一定的满足感和舒适的购物体验,也就是说,越来越多的消费者不再简单地关注产品的使用价值,而是关注产品的服务如何、消费体验等众多附加价值上,这就要求厂商不断调整营销策划和营销手法,从购物舒适度、商品实用性等方面做足文章。 编辑:施红 weixn
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