u诚博娱乐 华夏酒报官方网站

诚博娱乐_诚博网上娱乐_诚博娱乐官网
2017-11-29 14:40:56   来源:《华夏酒报》   作者:舒乐   

区域酒企走出去是发展的重要途径,徽酒企业以营销著称,外拓一直是安徽白酒企业的重要战略方向,与安徽毗邻的江西自然也就成了徽酒市场外拓的重要目标。但以古井贡酒、迎驾贡酒为代表的徽酒一线名企在江西市场表现平平,而A品牌2013年才进入江西市场,却逐步打开了一片天地。那么,A品牌是如何拿下江西市场的呢?

两大品牌封锁,A酒企异军突起
江西白酒市场有两大地产品牌四特酒和章贡王,两家白酒企业优势区域也非常明显,分别是南昌和赣州,四特在南昌年销量达10亿元以上,章贡王在赣州巅峰时期年销量也有7亿元左右。两大品牌的强势给安徽酒企市场准入带来了强劲阻力。 由于地缘的因素,安徽酒企在进入江西市场时的首选区域通常为九江市场,而徽酒一线白酒企业还会考虑江西省会南昌,但是安徽白酒企业在江西市场整体表现平平,除了皖酒因为深耕多年,在江西市场年销量在2亿左右,迎驾贡酒、古井贡酒江西市场年销量都在3000万左右。 A品牌2013年进入江西市场,目前江西市场整体销量约4000多万,已经超过徽酒一线品牌。其中表现较好的有抚州市场销量约1000万元,赣州市场销量约1000万元,高安市(县级市)销量约500万元,九江市场销量约800万元、上饶市场销量约600万元。 三点一线、由低到高,县级市场消费者深耕 据A酒企江西市场负责人孙欢介绍,“A品牌进入江西市场较晚,能够取得较快发展主要有两方面的原因:一是安徽名酒企业前期运作经验可以借鉴;二是A品牌能够正确认识自身匹配资源和江西市场消费特点,采取了正确的市场策略。” 三点一线,资源聚焦:在市场布局过程中重点运作三个市场,分别是九江、抚州和赣州,进行资源聚焦。 在地缘因素下,A品牌首先进入九江市场,因为皖酒王的原因,九江市场徽酒整体氛围较好。其次抓住章贡王赣州市场突然下滑的机遇空挡(2015年章贡王赣州市场从7亿元下滑到2亿元),迅速布局赣州市场,而赣州也是江西省面积最大、人口和下辖县市最多的地级市,下辖15个县,常住人口近1000万。在九江与赣州之间,有江西省会南昌,但在前有徽酒一线酒企南昌市场遇挫的经验下,A品牌避开南昌选择高抚市场(高安、抚州)作为重点市场深耕,从而形成三点一线的稳固市场格局。 由低到高,光瓶酒市场突围:在市场运作过程中,A品牌采取光瓶酒突围,主推“原浆基酒”,以去掉包装喝好酒的理念迎合消费者需求,市场零售价15元/瓶,在光瓶酒形成一定的规模之后,再顺势切入到盒装酒市场。 孙欢告诉笔者,“A品牌作为外来品牌,如果直接以盒装酒进行市场布局,在没有消费认知的情况下很难打开局面。近年来,消费者在消费理念方面更趋于理性化,光瓶酒市场容量快速增长,因为光瓶酒利润低,江西当地经销商在光瓶酒服务上存在不足,为A品牌切入光瓶酒市场提供了机遇。” 县级市场消费者深耕:江西白酒市场整体消费档次偏低,市区以100~120元价格带为主,乡镇则以50元价格带为主。A品牌清晰认知自身资源,采取从“乡镇—县城—市区”的逆向辐射路径,重点围绕县级市场消费者展开相关的营销活动。 在光瓶酒上,A品牌主要采取“买大赠小”的促销手段,让消费者感受到了真正的实惠。而在产品的包装上,则是以复古风格形成足够的卖点。 在盒装酒上,A品牌凭借“打开金坛子,幸福一辈子”的品牌优势发力婚宴市场,抓住江西县乡市场婚宴必须放置彩虹门的习俗,免费提供彩虹门租赁服务,同时每桌赠送A品牌盒装酒一瓶,消费到第二瓶才开始计价,给消费者足够的吸引力。 A品牌能够在江西市场迅速打开局面,有其偶然性,也有其必然性。 偶然性是抓住了江西地产白酒章贡王市场下滑导致的市场空挡,积极进行市场布局,在赣州市场站稳脚跟。 必然性是A品牌在市场运作中做到了“避其锋芒”,一是避开了竞争最激烈的价格带选择光瓶酒突破;二是避开了竞争最激烈的市场,在县乡市场充分发挥其大众价格带品质优势。作为外来品牌,在没有足够的品牌影响力和强大的资源后盾的情况下,不失为一个明智的选择。 编辑:闫秀梅 weixn
weixn
相关热词搜索:打法 品牌 地产 上一篇:中智自贸协定升级 惠及红酒贸易
下一篇:最后一页
诚博娱乐