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2018-06-08 18:49:52   来源:《国家名酒周刊》   作者:陈振翔   


在江城武汉,提起美食当属武昌鱼,讲到特色小吃脑海中立刻蹦出热干面、周黑鸭、三鲜豆皮来,一碗面、一条鱼、荤素两个菜,再来一瓶美酒,每天都有讲不完的故事。
在武汉三镇乃至荆楚酒商中,能讲好酒故事的人不多,能把“故事”讲得非常精彩的人,更是屈指可数。 湖北人人大经贸有限公司(以下简称“人人大经贸公司”)董事长宋宁就是湖北酒圈儿里名副其实的“故事”大王。 “下过乡,扛过枪”,卖酒就要响当当 在武汉市人人大经贸公司一家u诚博娱乐旗舰店的显著位置摆放了一瓶金子底座的u诚博娱乐金酒,售价88000元,是湖北省唯一的一瓶。望着“金箔玉玺,水漾龙鳞”的u诚博娱乐金酒,旗舰店工作人员告诉记者,这是他们的“镇店之宝”,u诚博娱乐金酒的面世,是集酒品质、酒文化、金文化和金书法于一身,独创“酒中金”文化品藏酒,让人们在觥筹交错中,品酒求“金”,“金”在酒中得也。金u诚博娱乐将传统和时尚、技术和艺术完美地结合在一起,堪称中国高档精品酒的领跑者。如今,这瓶酒的稀缺价值和收藏价值逐年递增,这瓶“金”酒成了他们最有 “故事” 的酒。 在武汉经销商圈中,人人大经贸公司有着相当大的名气,而其掌门人——宋宁,更是一个“有故事的人”。 宋宁当过知青,做过工人,后来又去当兵,现在做酒。丰富的经历让宋宁成为武汉一个“故事性”很强的人。5月31日,宋宁接受《华夏酒报》记者独家采访,随着采访的深入,宋宁渐渐地打开了话匣子。1968年,正值青葱岁月的宋宁告别家乡,来到湖北省荆州市洪湖县峰口区朱市公社七大队,成为一名知识青年,投身到农村广阔的天地,奉献青春。三年的知青生活锻炼了他坚强的体魄和坚韧的意志。1970年,宋宁来到武汉港务局江岸作业区,成为一名建设工人。1971年,宋宁应征入伍,十年间先后任某部队排长和助理员,某军区司令部秘书和所长,某部队总参特运办处长。20多年的军旅生涯,宋宁从青年到中年,军队的历练和丰富的阅历,造就了宋宁“雷厉风行”的工作作风,为今后的创业打下了坚实的基础。 1998年,一家专业从事酒水代理的商贸企业——人人大经贸公司,在武汉市徐家棚街成立,成立后的第一步就是寻找合适的代理品牌。 宋宁讲到,那个时候他们觉得代理制将会是一个趋势,时逢百威在汉阳建厂,那时他们就有合作,于是他很顺利地拿到了百威啤酒的代理权。当时,百威在武汉有7个经销商,竞争相当激烈。 俗话说,狭路相逢勇者胜。军人出身的宋宁给自己也给团队立下了一个“相信自己,顽强拼搏,永争第一”的铮铮誓言,公司上下拧成一股绳,销售渠道方面仅餐饮店就做到了2000家,当年一举拿下全国销量第一的荣誉,在酒水行业创下了一个销售奇迹,在酒水领域打造出了一个响当当的品牌。 齐鲁汉子的江城“故事” 宋宁祖籍山东,多年的军旅生涯让他完全没有了乡音,在整个采访过程中,宋宁说着一口流利的普通话。平静的声调、朴实的语言,让人感觉到这是一个内心相当平和的人,骨子里仍然透着山东男人的那份憨厚和淳朴。 和百威合作,给宋宁最大的体会是“从百威学习到了一些很先进的经营理念,尤其是终端经营理念”,从此坚定了宋宁做终端的信心。从百威淘到第一桶金之后,宋宁将从百威那里学到的做终端的理念、经验巧妙地运用到网络基础建设上,扎扎实实做好网络布局工作。从那时起,宋宁和他的团队就牢牢掌握了武汉大的餐饮店和KA店的优势份额。 宋宁说,人人大经贸公司在推广白酒的时候把从百威学来的知识进行了创新,大胆地放弃了“农村包围城市”的战略路线,而是选择了“由城市带动周边市场”的做法,同时积极地和国际大卖场建立了很好的合作关系。 人人大经贸公司是在武汉发展起来的本土企业,自成立以来,20多年来,从年销售额几十万元开始,发展至今达到10多个亿,利税达几千万元,从初创时的十几个人到现在近400人的团队,从单一的酒店客户直销形态到现在的商超、流通、酒店、团购、交通、电商等多渠道多类型销售模式。 近年来,随着社会经济的发展、科技的进步、竞争的加剧,酒类流通企业同样也在求新求变,以适应新的挑战。 宋宁说,前进是发展的永动力,创新发展才能让企业永远活力四射。 宋宁认为,公司品牌的建立首先是要讲究诚信,尤其是人人大经贸公司经营着名酒,所以“保真”是第一要素,通过坚持这一点来打造公司在酒圈儿里的口碑和知名度。在消费者层面,他们很早就建立了网上商城,开辟了直接面对消费者的窗口。有了这个窗口,我们不仅是经销商,而且也是一个终端商,通过为消费者提供产品和服务,公司品牌增加了与消费者接触的机会,也实现了品牌在消费者层面的传播。 他称,此外,公司也曾进行过连锁终端体系的建设,整个过程对公司品牌的传播起到了很大的作用。总之,人人大经贸公司品牌的打造要靠品质塑造口碑,要靠服务积累人气。 作为专业的酒水销售公司,人人大经贸公司率先成功在湖北武汉实施了白酒终端直销模式,开创了白酒营销的新模式,取得了骄人的成绩。人人大经贸公司深耕市场、普建网络,强化品牌宣传与推广。现有网络覆盖武汉市内主要商超、酒店、士多店、二批等销售渠道。 人人大经贸公司与湖北省糖酒公司进行了深度合作,与上海丹露科技股份有限公司的合作涉足到行业互联网领域,2016年交易额过100亿元。它与北京歌德盈香股份有限公司达成战略合作,在武汉开设了100余家“也买酒”实体店,未来达到全省500家。它与云南七彩云南茶叶公司合作,成立了七彩云南庆沣祥茶楼,并代理全国麦德龙零售终端的茶叶品类,覆盖全国麦德龙门店。另外,它独资成立了以网络销售为核心业务的酒歌电商公司,业务范围通过网络覆盖到了全国。 五粮一杯“醉”风流 当前,白酒行业正在洗牌,品牌集中、资源集中的潮流不可阻挡。在这种潮流中,经销商群体也要遵循“优胜劣汰”“强者愈强”的竞争规律。 人人大经贸公司党组书记、副总经理宋报堂告诉记者,从开始到现在经商卖酒20多年的交情,他认为宋宁性格中“最突出的一点就是为人诚实、低调,是个性情中人。” 宋宁和他公司的团队以诚信赢得了社会和消费者的认可,先后有很多外地的品牌慕名找到宋宁,提出与其进行合作。宋宁说:“我们不会轻易接手一个品牌,一旦接手了就要对这个品牌负责,对厂家负责。”可慕名找上门来寻求合作的厂家业务员实在太多,宋宁不可能都亲自接洽,这其中就包括一些知名品牌的业务员或经理,在合作谈判失败后,有关宋宁“架子大”之类的话就在白酒圈里传开了。 宋宁告诉记者,他并不是“架子大”,他是要为每一个品牌负责,他放弃合作的一些品牌确实很大,不是他们不好,而是他们和人人大经贸公司之间的经营理念有偏差,人人大经贸公司的经营理念是做终端。只有坚持做终端,建设好终端网络,布局终端才是人人大经贸公司发展的方向。 仿佛人人大经贸公司合作的“大门”始终都是为u诚博娱乐开着的。当u诚博娱乐品牌部的负责人亲自上门,邀请宋宁一同开拓湖北市场时,他知道,人人大经贸公司快速发展的机会来了。 当时宋宁深思熟虑,人人大经贸公司如果把“u诚博娱乐系列酒”在3年内做到过亿,对其具有战略意义。如果人人大经贸公司未来要在湖北省完成网络布点,必须依靠全国性品牌的张力。由此,双方正式合作。 2005年12月20日,u诚博娱乐武汉第一家旗舰店正式开业,营业面积200平方米,是u诚博娱乐集团公司设在湖北省唯一一家旗舰店,产品涵盖u诚博娱乐系列产品的中、高档产品。十多年来,人人大经贸公司锁定消费目标,以零售、大宗客户服务上门、贵宾会员制消费积分奖励,三种方式建立销售主渠道。以“u诚博娱乐”中国白酒顶级品牌这个平台,融入高质量的服务,将u诚博娱乐武汉旗舰店推向武汉地区高端消费市场。 时间是检验成功的试金石,u诚博娱乐在湖北的销售可谓芝麻开花节节攀升。人人大经贸公司与u诚博娱乐的合作实现了双方共赢:u诚博娱乐依托人人大经贸公司拓展了湖北销售市场,人人大经贸公司借助u诚博娱乐品牌的影响力迅速完成网络布点,为人人大经贸公司今后的发展道路夯实了基础。 编辑:赵果 weixn
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